برمجيات الشركات (SaaS)
مشترٍ يسأل عن برنامج. لأي مشكلة يُذكر اسمك؟
يسأل المشتري عن أفضل منصة لطريقة عمله. ثلاثة منافسين يدخلون القائمة القصيرة، والميزة التي أمضى فريقك سنة في بنائها لا تظهر. نصمّم طريقة تريك لحظات المقارنة هذه من جهتك.
مشترٍ يسأل
“أفضل نظام CRM لشركات المقاولات”
يُذكر للعروض، وقد بُني لاحتساب التكاليف
لكل حالة استخدام قد يطرحها المشتري، المنتجات التي تذكرها الإجابة النموذجية.
| حالة الاستخدام | المنافس أ | المنافس ب | المنافس ج | منتجك |
|---|---|---|---|---|
| احتساب تكلفة المشاريعأقوى ميزة عندك | يُذكر | يُذكر | لا يُذكر | لا يُذكر |
| عروض الأسعار | يُذكر | لا يُذكر | يُذكر | يُذكر |
| جدولة الفرق | لا يُذكر | يُذكر | يُذكر | لا يُذكر |
| الربط المحاسبي | يُذكر | يُذكر | لا يُذكر | لا يُذكر |
أين تُصنَّف بالخطأ
كيف يُصنَّف برنامج جيد تحت مشكلة خاطئة
يُذكر لمهمة ليست مهمتك
بنيت منتجك لاحتساب تكلفة المشاريع. فتصنّفه الإجابة تحت عروض الأسعار، لأن هذا ما تقوله صفحة مراجعة قديمة عنك.
معلومات قديمة تتكرر
باقة أسعار ألغيتها، وتكامل أضفته بعد ذلك. تكرّر الإجابات ما تجده، ومنه ما فات أوانه.
لا صفحة تقارن بإنصاف
القوائم القصيرة تصنعها صفحات «البدائل» والمقارنات. وإن لم يكتب هذه الصفحات إلا منافسوك، فهم من يحدّد الشروط.
مذكورة، لكن بمعلومة قديمة
تذكر إجابة نموذجية نظام CRM الخاص بك، لكنها تقول إنه بلا عروض أسعار.
أُضيفت عروض الأسعار منذ ذلك الحين. وصفحة مقارنة كُتبت قبلها هي التي تقتبس منها الإجابة.
معاينة مخصّصة
مراجعة الادعاءات، سطرًا بسطر
في عالم البرمجيات، وحدة العمل هي الادعاء: ما الذي تقوله إجابة تمثيلية عن منتجك، وما الذي يقوله موقعك، وأيّهما على صواب؟
يظهر 3 من 3
ما تقوله إجابة تمثيلية“لا يوجد ربط محاسبي مدمج.”
ما يقوله موقعكربط محاسبي مذكور في صفحة التكاملات.
الحالةقديم
إصلاح مقترححدّث الصفحات الأقدم وأضف التكامل إلى سجل التحديثات.
ما تقوله إجابة تمثيلية“مصمَّم لمقاولي البناء السكني.”
ما يقوله موقعكيخدم المقاولات السكنية والتجارية.
الحالةناقص
إصلاح مقترحاذكر من تخدمهم في أول فقرة من صفحة المنتج.
ما تقوله إجابة تمثيلية“التسعير لكل مستخدم.”
ما يقوله موقعكصفحة الأسعار لا توضّح طريقة الاحتساب.
الحالةغير واضح
إصلاح مقترحاذكر أساس التسعير بوضوح، حتى لو كان الرقم «تواصل معنا».
أسئلة على الشكل نفسه
- بدائل لنظام CRM معروف
- برنامج يتكامل مع أداة محددة ويناسب فريقًا بعينه
- أي أداة تناسب فريقًا من 15 شخصًا
الخطوة الأولى الأرجح
انشر صفحة مقارنة منصفة وصحّح أقدم ثلاثة ادعاءات. خطوة صغيرة، يسهل التحقق منها، وتقع كلها في يدك.
التكاملات
ما سنقرؤه، ولا شيء موصول به
فرق البرمجيات تملك أصلًا معظم ما نحتاجه.
- تحليلات الموقع وبيانات البحث
- لنعرف أي صفحات يصل إليها الناس بعد أن يذكرك مساعد، حين يكون ذلك ظاهرًا.
- مخطط له
- نظام CRM لوسم طلبات العرض التجريبي
- حقل يسجّل إن كان المشتري قد ذكر مساعد ذكاء اصطناعي. هذه بياناتك أنت، وتجمعها بالطريقة التي تختارها.
- مخطط له
- الوثائق ومركز المساعدة وسجل التحديثات
- الصفحات التي تقرؤها الإجابة لتعرف ما يفعله منتجك اليوم.
- مخطط له
- مواقع المراجعات والمقارنات
- نعرضها مصادرَ تعتمد عليها إجابة تمثيلية، ليقرأها فريقك.
- مخطط له
المحادثة الأولى
ما تتناوله المحادثة الأولى
- ثلاث أو أربع حالات استخدام تريد أن يُذكر منتجك عندها.
- المنافسون الذين تواجههم في الصفقات، وصفحات البدائل التي تذكرك.
- أكثر الادعاءات الخاطئة عن منتجك التي تسمعها في مكالمات المبيعات.
- من أين تأتيك طلبات العرض التجريبي، وماذا تسأل أصحابها حين تصل.
- ماذا يجب أن تُظهر النسخة الأولى لفريقك حتى تستحق التجربة.
الحدود
ما لا نستطيع قوله لك
- لا نستطيع التحقق من ترتيب أي مزوّد. نأخذ عيّنات من الإجابات ونعرض عليك ما وجدناه.
- لا نستطيع وحدنا أن ننسب الفرص البيعية إلى مصدرها: المشتري الذي عرفك من إجابة كثيرًا ما يصل لاحقًا كزيارة مباشرة أو ببحث باسم علامتك.
- تتغير الإجابات من محاولة إلى أخرى ومن نموذج إلى آخر، وعيّنة واحدة لا تصنع اتجاهًا.
- قد يقلّ وزن هذا إن كان مشتروك لا يبحثون بمساعدات الذكاء الاصطناعي. وأفضل اختبار أول أن تسألهم.
أسئلة تطرحها فرق البرمجيات
لماذا قد يخطئ المساعد في وصف منتجي؟
لأنه يقرأ ما هو منشور، وبعضه قديم: مراجعات ودلائل وصفحات مقارنة وصفحة أسعار من تصميمين سابقين. ومن جهتك، تستطيع إصلاح الصفحات التي تملكها.
أليس هذا SEO نفسه؟
يتقاطعان، لأن الصفحات نفسها تغذي الاثنين. الفرق في وحدة العمل. البحث يكافئ ترتيب الصفحة. أما القائمة القصيرة فتحسمها صحة بضعة ادعاءات عنك وسهولة العثور عليها.
هل تُظهرون الفرص المبيعية القادمة من إجابات الذكاء الاصطناعي؟
لا نستطيع ذلك وحدنا، وسنقول هذا صراحة. الطريقة العملية أن تضيف «مساعد ذكاء اصطناعي» خيارًا في سؤال «كيف عرفتنا؟» بنموذج طلب العرض التجريبي، ثم تقارن النتيجة بما يسمعه فريق المبيعات.
هل ستذكرون أسماء منافسيّ؟
الأسماء تحددها أنت: من تواجههم في الصفقات. أما في هذا الموقع فيظهرون دائمًا باسم المنافس أ والمنافس ب والمنافس ج، لأن أي اسم غير ذلك سيكون مختلقًا.
من يهتم بهذا عادةً في فريقنا؟
المؤسسون ومديرو التسويق ومسوّقو المنتج، أي من يتولى سرد قصة المنتج في فئته ويُسأل: لماذا لسنا في تلك القائمة؟
أطلعنا على الأسئلة التي يطرحها عملاؤك.
نتحدث عن المشكلات التي يذكرك مشترو البرمجيات بسببها، وما الذي ستفحصه النسخة الأولى في موقعك. بلا تدقيق آلي، وبلا وعود بترتيب معيّن.
تحدّث إلينا عن عملائك