B2B SaaS
ソフトウェアを尋ねられたとき、御社は何で挙がりますか。
購入検討者が、自分たちの業務に最適なプラットフォームを尋ねます。候補リストに入るのは競合3社で、御社のチームが1年かけて作った機能は話題に上りません。こうした比較の場面を、御社の側から見る方法を設計しています。
購入検討者の質問
“建設業者向けの最適なCRMは？”
見積で名前が挙がるが、実際は案件原価管理のために作った
購入検討者が挙げそうなユースケースごとに、サンプル回答がどの製品を挙げているか。
| ユースケース | 競合A | 競合B | 競合C | 御社の製品 |
|---|---|---|---|---|
| 案件原価管理御社の最も強い機能 | 挙がっている | 挙がっている | 挙がっていない | 挙がっていない |
| 見積書の作成 | 挙がっている | 挙がっていない | 挙がっている | 挙がっている |
| 作業班のスケジュール管理 | 挙がっていない | 挙がっている | 挙がっている | 挙がっていない |
| 会計ソフトとの連携 | 挙がっている | 挙がっている | 挙がっていない | 挙がっていない |
誤った分類をされる場面
良いソフトウェアが、誤った課題に分類される理由
誤った用途で名前が挙がる
御社は案件原価管理のために作りました。しかし回答は、古いレビューページがそう書いているために、御社を見積の製品に分類します。
古い事実が繰り返される
すでに廃止した料金プラン、その後に開発した連携機能。回答は、見つけられるものを繰り返し、その中には古くなったものも含まれます。
公平に比較するページがない
候補リストは、「代替製品」や比較のページに左右されます。あるのが競合の書いたものだけなら、その競合が土俵を決めます。
挙がっているが、古い情報のまま
サンプル回答は御社のCRMを挙げていますが、見積機能がないとしています。
見積機能はその後に追加されました。回答が引用しているのは、それ以前に書かれた比較ページです。
業種に合わせたプレビュー
主張の確認を、1行ずつ
ソフトウェアでは、作業の単位は主張です。サンプル回答が御社の製品について何と言い、御社のサイトが何と言っていて、どちらが正しいかを確認します。
3件中3件を表示
サンプル回答の内容“ネイティブな会計連携はない。”
御社のサイトの内容連携ページに、会計ソフトとの連携が掲載されている。
状況古い情報
考えられる修正古いページを更新し、変更履歴に連携を追加する。
サンプル回答の内容“住宅系の建設業者向けに作られている。”
御社のサイトの内容住宅系と商業系の両方の工事業を対象としている。
状況不完全
考えられる修正製品ページの最初の段落で、対象を明記する。
サンプル回答の内容“ユーザー数に応じた課金。”
御社のサイトの内容料金ページに、課金の方式が書かれていない。
状況不明確
考えられる修正金額が「お問い合わせください」であっても、何を基準にした価格かを書く。
同じ形の質問
- 定番CRMの代わりになるもの
- 特定の連携機能を持つ、特定のチーム向けのソフトウェア
- 15人の作業班に合うツールはどれか
最初の一手として考えられること
公平な比較ページを公開し、最も古い3つの主張を修正します。規模は小さく、確認でき、御社が管理できることです。
連携
読み取る予定のもの。何も接続されていません
ソフトウェアのチームは、私たちが必要とするもののほとんどをすでに持っています。
- ウェブ解析と検索データ
- アシスタントに言及された後、人々がどのページに到達するかを、確認できる範囲で把握するため。
- 計画中
- デモ申し込みにタグを付けるためのCRM
- 購入検討者がAIアシスタントに触れたかを記録する項目。御社自身のデータであり、御社が選ぶ方法で収集します。
- 計画中
- ドキュメント、ヘルプセンター、変更履歴
- 製品が今何をするのかを、回答が知るために読むページ。
- 計画中
- レビューサイトと比較サイト
- サンプル回答が根拠にする情報源として一覧にし、チームが読めるようにします。
- 計画中
最初の対話
最初の対話でお話しすること
- 最も名前を挙げてもらいたい、3つか4つのユースケース。
- 商談で出会う競合と、御社に触れている代替製品のページ。
- 営業の通話で、御社の製品について最も誤って語られやすい主張。
- デモ申し込みの経路と、申し込みが来たときに何を尋ねているか。
- 初版が、チームが使う価値を感じるために何を示す必要があるか。
限界
これで分からないこと
- どの提供元のランキングも、私たちは検証できません。回答をサンプリングし、見つけたものをお見せします。
- 私たちだけでは、パイプラインへの寄与を特定できません。回答で御社に出会った購入検討者は、後から直接訪問や社名検索で来ることが多くあります。
- 回答は、実行やモデルによって変わります。1つのサンプルは傾向ではありません。
- 購入検討者がアシスタントで調べていないなら、重要度はそれほど高くないかもしれません。尋ねてみることが、最初の良いテストです。
ソフトウェアチームからのよくある質問
なぜアシスタントは、自社の製品を誤って説明するのですか。
公開されている内容を読むからで、その一部は古くなっています。レビュー、ディレクトリ、比較ページ、2回前のリニューアルのときの料金ページなどです。御社が管理できるページを直すことが、御社にできる部分です。
これは単なるSEOではありませんか。
重なる部分はあります。同じページが両方の土台になるからです。違いは、作業の単位です。検索で評価されるのは、ページの順位です。候補リストは、御社に関する少数の主張が正しく、見つけやすいかどうかで決まります。
AIの回答から生まれたパイプラインを示せますか。
それだけでは示せません。私たちもそう申し上げます。現実的な方法は、デモ申し込みフォームの「当社をどこで知りましたか」の選択肢に「AIアシスタント」を加え、営業チームが聞く内容と突き合わせることです。
競合の名前を挙げてくれますか。
商談で出会う競合の名前は、御社が挙げることになります。このサイトでは、それ以外は作り話になるため、常に競合A、B、Cと表示されます。
御社側では、たいてい誰が関心を持ちますか。
創業者、マーケティング責任者、プロダクトマーケターです。カテゴリでの語り方を担当し、「なぜうちはそのリストにいないのか」と聞かれる人です。
教えてください。購入検討者が尋ねる質問を。
ソフトウェアの購入検討者が、どの課題で御社の名前を挙げるのか、そして初版が御社のサイトの何を確認するかについてお話しします。自動監査は行わず、順位の約束もしません。
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